當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷案例-->詳細(xì)內(nèi)容 突破營(yíng)銷管理的誤區(qū) 作者：佚名 日期：01-3-28 字體：[大] [中] [小]

　　像代理商這樣的銷售型企業(yè)，增長(zhǎng)的動(dòng)力來自于銷售更多的產(chǎn)品。大多數(shù)的企業(yè)都是依靠大量銷售獲得初期的發(fā)展，所以一般都對(duì)銷售人員鼓勵(lì)有加，采取提成或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的辦法。然而，企業(yè)在發(fā)展，隨著企業(yè)員工的增多，部門分工同時(shí)又相互支持程度的加深以及客戶復(fù)雜程度的提高，原有銷售人員單獨(dú)作戰(zhàn)的局面大大改變了，這是因?yàn)槲覀兊耐獠渴袌?chǎng)發(fā)生了根本的變化，由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，服務(wù)的方向也由以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)向以客戶為中心了。首先，銷售不是等客上門，而是主動(dòng)銷售，即顧問式銷售；其次，銷售常常不是個(gè)人作戰(zhàn)，而是要形成技術(shù)支持、銷售和市場(chǎng)推廣等各部門協(xié)同作戰(zhàn)形成銷售小組來進(jìn)行；再次，再也不是單獨(dú)賣產(chǎn)品了，服務(wù)才是根本，這
包括產(chǎn)品服務(wù)、技術(shù)支持服務(wù)、應(yīng)用方案服務(wù)、系統(tǒng)集成服務(wù)、售后服務(wù)、維護(hù)服務(wù)等，這幾項(xiàng)每一項(xiàng)都有可能形成業(yè)務(wù)，甚至產(chǎn)品以外的服務(wù)能產(chǎn)生更高的附加價(jià)值。這幾個(gè)變化要求企業(yè)改變?cè)�有單一以產(chǎn)品銷售為核心的業(yè)務(wù)模式，重新界定業(yè)務(wù)組合，并按照業(yè)務(wù)額重新進(jìn)行利益平衡。所以，以前的銷售手段和方式已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)再發(fā)展的要求，所以加強(qiáng)產(chǎn)品、形象的營(yíng)銷管理，才能使企業(yè)“上臺(tái)階”。而現(xiàn)有的以銷售為核心的業(yè)務(wù)體制，不能將企業(yè)形象、產(chǎn)品形象的內(nèi)涵完整的表達(dá)給客戶和受眾。因此，必須將在銷售隊(duì)伍的基礎(chǔ)上建立營(yíng)銷機(jī)制。

　　事實(shí)上，經(jīng)銷商對(duì)于營(yíng)銷的概念比較淡薄，對(duì)廠商的依賴性很大，營(yíng)銷工作或有或無，而且以跟隨廠商的被動(dòng)方式為主。這種被動(dòng)的工作方法嚴(yán)重阻礙了公司的進(jìn)一步發(fā)展和壯大。另一方面，從經(jīng)銷商們的角度來看，在以銷售為核心的機(jī)制中，企業(yè)的構(gòu)件以銷售為中心。這種結(jié)構(gòu)往往造成企業(yè)家們通過是否產(chǎn)生直接效益來考察該項(xiàng)工作是否具有意義，而營(yíng)銷工作的效果是長(zhǎng)期的和潛在的，不能在短期內(nèi)看到非常明顯的效果，在這種情況下，營(yíng)銷活動(dòng)必然成為“配角”。在現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的形勢(shì)下，這些企業(yè)的企業(yè)家們必須改變觀念，走出營(yíng)銷管理的誤區(qū)。

創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷管理

　　有一個(gè)好市場(chǎng)的產(chǎn)品才是一個(gè)好產(chǎn)品，而好的營(yíng)銷就能夠帶來好的市場(chǎng)。成功的營(yíng)銷管理可以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，便源于這一條。

　　1.轉(zhuǎn)變觀念，建立以客戶為中心的業(yè)務(wù)組合模式。在多數(shù)經(jīng)銷商的眼中，市場(chǎng)營(yíng)銷推廣是廠商的事，作為經(jīng)銷商，主要作用或者說職責(zé)是銷售產(chǎn)品，在必要的時(shí)候協(xié)助廠商的活動(dòng)。這種被動(dòng)的概念在企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期是可以理解的，畢竟市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是需要資金、人力等資源投入的。但在現(xiàn)階段，企業(yè)已經(jīng)度過的生存危機(jī)，已經(jīng)進(jìn)入正規(guī)的經(jīng)營(yíng)管理的階段，對(duì)企業(yè)來說營(yíng)銷能力成為為企業(yè)今后發(fā)展提供動(dòng)力的發(fā)動(dòng)機(jī)和心臟。因此，組建相應(yīng)的營(yíng)銷部門，組織相應(yīng)的營(yíng)銷隊(duì)伍是這一階段的公司必須采取的步驟。從行業(yè)發(fā)展來看，進(jìn)行純產(chǎn)品銷售利潤(rùn)率實(shí)際上已經(jīng)大大降低了，原來圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的技術(shù)支持，售后服務(wù)，產(chǎn)品維護(hù)已經(jīng)形成了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，在已經(jīng)到來的Internet經(jīng)濟(jì)中，客戶更是需要個(gè)性化的、定制化和多樣化的服務(wù)，企業(yè)要為他們提供技術(shù)咨詢、系統(tǒng)集成解決方案、軟件開發(fā)、信息支持等服務(wù)，反過來會(huì)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。在企業(yè)內(nèi)部，除了重新配備業(yè)務(wù)組合模式外，還應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)小組的特點(diǎn)重新劃分利益關(guān)系，達(dá)成新的利益平衡，保證企業(yè)在新的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)形勢(shì)下，保持穩(wěn)定發(fā)展。

　　2.加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，規(guī)范業(yè)務(wù)流程。營(yíng)銷隊(duì)伍根據(jù)業(yè)務(wù)組合的需要進(jìn)行配備，按照合理的工作負(fù)荷法來確定營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)模，一支好的營(yíng)銷隊(duì)伍應(yīng)是經(jīng)受過良好的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，掌握了營(yíng)銷技巧，善于協(xié)同作戰(zhàn)和紀(jì)律嚴(yán)明的業(yè)務(wù)先鋒。企業(yè)在營(yíng)銷隊(duì)伍管理工作中，應(yīng)建立嚴(yán)密的目標(biāo)管理體系，實(shí)行科學(xué)合理的業(yè)務(wù)績(jī)效考核制度，同時(shí)根據(jù)不同的業(yè)務(wù)性質(zhì)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)制定和嚴(yán)格實(shí)施業(yè)務(wù)流程，注重企業(yè)資源的合理配置，建立新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程、存貨管理流程、定貨和匯兌流程以及客戶服務(wù)流程，有效地指導(dǎo)和規(guī)范公司業(yè)務(wù)和員工隊(duì)伍。同時(shí)，賞罰分明，公平公正，科學(xué)授權(quán)，避免由于不合理放權(quán)造成的失控。

　　3.加強(qiáng)客戶信息管理，為企業(yè)營(yíng)銷人員提供完備的支持。建立客戶檔案體系，進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)庫(kù)管理，并有專人負(fù)責(zé)搜集、整理客戶信息，達(dá)成員工對(duì)客戶信息的共享，從而避免了由于信息溝通不利造成的搶單行為。同時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估、分類，以便對(duì)不同規(guī)模、行業(yè)和購(gòu)買需求的客戶采取不同的銷售和服務(wù)對(duì)策。

　　4.加強(qiáng)客戶服務(wù)的專業(yè)水平，將客戶服務(wù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為銷售力�？蛻舴�務(wù)形成售前、售中和售后一條龍，增強(qiáng)員工的跟進(jìn)銷售和主動(dòng)銷售的技巧。在服務(wù)過程中體現(xiàn)快速、準(zhǔn)確、細(xì)致和美觀的職業(yè)服務(wù)作風(fēng)，并由此形成企業(yè)的服務(wù)品牌，形成持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。